不動産営業のAI活用｜7つの業務と事例、支援ツールの選び方

不動産の営業にAIを使うと聞いても、どの仕事に何を使えばよいのかは見えにくいものです。AIと営業支援ツールが力を発揮するのは、反響への返信、追客、物件の提案、資料や広告の文づくりのように、毎日くり返し、似た形で起きる仕事です。価格の判断、お客さまとの話し合い、広告の表示の確認は、これからも人が受け持ちます。

この記事では、不動産営業でAIとツールを使える7つの業務を、営業の流れに沿って、ツールがすることと人が確かめることに分けて紹介します。公開されている活用事例、導入のメリットと注意点、営業支援ツールの種類と選び方、小さく始める手順も説明します。最後に、お客さまの希望条件に合わせて3件の物件を比べる提案動画を、作例として紹介します。

不動産営業でAIとツールを使える7つの業務

国土交通省は、不動産の媒介（売買・賃貸）の業務の流れごとに、使われているデジタルサービスを一覧にまとめています。集客、問い合わせへの対応と追客、内見、価格の査定、契約といった段階ごとに、チャットボット、顧客管理、バーチャル内見、自動価格査定などが並びます。

ここでは、そのうち営業の担当者が日々使う場面を、反響から売主への説明までの流れに沿って7つに分けます。

どの業務も、お客さまごとの記録が土台になります。問い合わせの出どころ、希望の条件と時期、連絡の履歴、次にすることが顧客管理（CRM・SFA）にそろっていれば、自動の配信も提案の資料も、その記録から作れます。担当者が替わっても、同じことを二度聞かずに済みます。顧客管理とMA（マーケティングオートメーション）の役割は、不動産マーケティングの進め方の「追客の段」で説明しています。

1. 反響への最初の返信

ポータルサイトや自社のホームページから問い合わせが来たら、受け取ったことと次の連絡の予定を、自動の返信ですぐに伝えられます。営業時間の外や担当者が接客中のときは、AIのチャットで質問を受け、内見の希望日や連絡の方法を聞いておくこともできます。生成AIを使えば、問い合わせの内容に合わせた返信文の下書きも作れます。

人が確かめるのは、問い合わせのあった物件がまだ紹介できるかと、返信の中で何を約束しているかです。内見の日時、値引き、ほかの申し込みの有無は、担当者が確かめてから伝えます。下書きにその場で決められないことが入っていたら、送る前に消します。返信の例文は、不動産営業のトーク集で場面ごとに紹介しています。

2. 追客：条件に合う新着物件を送り続ける

問い合わせのあと、すぐに決まるお客さまばかりではありません。希望の条件を登録しておけば、条件に合う新着物件が出るたびに、メールやLINEへ自動で届けられます。送った物件の開封や閲覧の記録から、いま関心が高まっている人を一覧にするツールもあります。

人が決めるのは、送る回数と止める条件です。「しばらく探すのを休みたい」と言われた人や、ほかで決まった人に送り続けないよう、配信を止める手順を先に決めておきます。閲覧の記録は電話をかけるきっかけに使い、見たことを話題にして急がせる材料にはしません。

3. 物件の提案：候補を絞って比べて見せる

希望の条件に合う物件を探し、候補を数件に絞って、比べやすい形で見せる仕事です。物件の情報を集めて提案用の資料やお客さま専用のページを作るツールや、条件と物件の資料を渡して比較表の下書きを作る生成AIが使えます。

人が確かめるのは、条件の優先順位を読み違えていないかです。「駅から近いこと」と「小学校に近いこと」のどちらを重く見るかは、お客さまによって違います。ヒアリングのメモにある順位と、提案の並べ方が合っているかを見ます。送る日に、候補の物件が成約していないか、価格が変わっていないかも確かめます。

4. 物件の紹介文と広告の文を作る

生成AIは、物件の紹介文、ポータルサイトのコメント、SNSの投稿文の下書きに使えます。渡すのは、販売図面などで確かめた事実だけにします。AIは渡されていない設備や周りの環境を、もっともらしく書き足すことがあるからです。

指示の例です。

次の物件の紹介文を200字で書いてください。
書いてよいのは、下の「確かめた事実」だけです。
・中古マンション、3LDK、専有面積68.5㎡、6階、南向き
・駅から徒歩8分、小学校まで徒歩6分、2009年築、空室
「最高」「完全」「絶対」のような言葉は使わないでください。
事実にないことは書かず、確かめたほうがよい点は別に書き出してください。

「最高」「完全」「絶対」などの言葉は、不動産の表示に関する公正競争規約が、裏付ける資料がなければ使えないと定めている言葉です（規約第18条）。できあがった文は、人が販売図面と一字ずつ照らし合わせ、広告に載せるときは必要な表示事項がそろっているかも確かめます。

5. 室内の写真を整える：家具の配置とVR

空室の写真に画像生成AIで家具を置いた画像（バーチャルホームステージング）を作れば、家具のない部屋でも暮らしの様子を伝えられます。360度の写真をつないだVRで、来店の前に室内を歩くように見てもらう方法もあります。

規約の施行規則は、写真や動画には取引する物件のものを使うこと（第9条第22号）、コンピュータグラフィックスや完成予想図を使うときはその旨を明示すること（同第23号）を定めています。写真やCGで、物件の広さや形を実際より良く見せる表示も禁じられています（規約第23条第42号）。家具を置いた画像は、加工したイメージであることを画像のそばに書き、元の写真と一緒に載せれば、実際の部屋と誤認されずに済みます。

6. 物件の紹介や提案を動画で送る

物件の資料や写真から、紹介や提案の動画を作って送る使い方です。文字の資料だけでは伝わりにくい、物件どうしの違いや見てほしい順番を、ナレーションと画面の動きで伝えられます。同じ型で作れば、どの担当者が送っても説明の順番と量がそろいます。お客さまは、家族と一緒に、都合のよいときに見返せます。

AIで動画を作るツールを使えば、販売図面のPDFや物件の写真を渡すだけで動画の下書きができます。人が確かめるのは、紹介文と同じく、価格、面積、駅からの徒歩の所要時間などの数字と、物件がまだ紹介できるかです。写真は取引する物件のものを使います。この記事の後半では、希望条件に合わせて3件の物件を比べる提案動画を作例として紹介します。営業の場面ごとの動画の使い方は営業動画の活用方法、手元の資料から動画を作る手順は営業資料を動画化する方法で説明しています。

7. 売主への査定と価格の説明

売却の相談を受けたら、AI査定のツールで、過去の成約事例などから査定額と根拠の資料を早く作れます。周辺の事例や地図を添えた査定書を、担当者の経験にかかわらず同じ形で出せます。

人が受け持つのは、眺望、リフォームの有無、管理の状態のように、データに表れにくい事情を加えることです。AIの査定額、売り出す価格の提案、実際に成約する価格は、それぞれ別のものとして売主に説明します。