不動産営業のトーク集｜場面別の例文とトークスクリプトの作り方、売買・仲介・賃貸のコツ

トークスクリプトの作り方

トークスクリプトは、話す内容と順番をまとめた営業の台本です。新人が順番に迷わなくなることに加えて、説明の抜けを防ぎ、言ってはいけない言葉を避け、チームで同じものを見ながら直せるようになります。

作る手順

1枚にまとめる

スクリプトは、一つの場面を1枚にまとめ、段ごとに話すことと分岐を書きます。次は反響への電話の例です。

全文を読み上げると、相手の言葉を聞かなくなります。読み上げ用の文章より、段の名前と大事な言葉だけを見て話し、相手の言葉を一度繰り返してから次へ進むほうが、会話になります。質問の後は、相手が答えるまで待ちます。

場面別のトーク例

ここからは、場面ごとの例文です。○○や△△には自社の情報を入れ、物件の状況など、事実に合わせて直して使います。使う前に、後の節「言ってはいけないトークと言い換え」も確かめてください。

反響への最初の電話

問い合わせのあった人への最初の電話は、聞かれたことに答えて、内見か来店の日時を決めるのがゴールです。問い合わせのフォームで連絡の方法をメールに指定している人には、電話ではなくメールで返します。

電話の前に、物件がまだ紹介できるかを必ず確かめます。すでに成約していたら、最初にそのことを伝えて謝り、近い条件の物件を紹介してよいかを聞きます。質問は一度に一つにします。候補日は二つ示すと、相手は選ぶだけで済みます。

メールとLINEの返信

文面の返信は、相手がすぐに答えられる質問で終えます。候補の日時を書いておくと、やりとりの回数が減ります。

○○様
□□マンション305号室のお問い合わせ、
ありがとうございます。△△不動産の田中です。

お部屋は本日の時点でご内見いただけます。
ご質問の駐車場は、敷地内に空きが1台あります。

内見は30分ほどで、今週末は次の時間にご案内できます。
・土曜日 10時／13時
・日曜日 11時／15時

ご都合のよい時間を、このメッセージに返信してください。
今回のお住み替えの時期も、分かる範囲で教えていただけますか。

最初の返信に入れる項目と、検討の時期ごとに送るものは、不動産マーケティングの記事の追客の段で説明しています。

新規のテレアポ

宅地建物取引業法の施行規則に、勧誘で守ることが決められています。こちらから電話をかけるときのゴールは「話を聞いてよいか」を確かめることで、その場で売り込みません。

話を聞いてもらえるときは、相手が受け取りやすいものを提案します。

テレアポで守ることは次のとおりです（宅地建物取引業法施行規則第16条の11第1号ハ〜ヘ）。下の「通知」は国土交通省の平成23年の通知です（通知の条番号は当時の第16条の12で、現在の第16条の11にあたります）。

来店・初回面談のヒアリング

来店や初回の面談では、物件を見せる前に、探している理由と優先順位を聞きます。条件だけを聞いて物件を並べると、なぜその物件を勧めるのかを説明できません。

聞くことは、きっかけ、時期、お金、譲れない条件、決める人の五つです。「広い」「きれい」「駅に近い」のような言葉は、畳数、築年数、徒歩の分数に置き換えて確かめます。決める人が同席していないときは、その人が気にしそうなことも聞いておきます。

内見のトーク

内見に来る人は、写真や間取りをすでに見ています。首都圏の賃貸の契約者が見学した物件は平均2.5件で（SUUMO「首都圏賃貸契約者動向調査」2025年度）、見る数は多くありません。内見は説明の場というより、確かめてもらう場と考えて、話す量を減らします。

「いかがでしたか」と聞くと「よかったです」で終わりがちです。「気になった点はありますか」と聞くと、決められない理由が出てきます。

注意点は、聞かれる前に伝えます。全宅連のアンケートでは、安心できるサポートとして「物件の良い点だけでなく、注意点も正直に教えてくれること」が48.4%で最も多く挙がりました。分からないことを推測で答えないことも大切です。過去に住まいで人が亡くなったことがあるかを聞かれたら、国土交通省のガイドラインは、経過した期間や死因に関わらず、調査で分かったことを告げる必要があるとしています。売主や貸主、管理会社に確かめても分からなかったときは、その旨を伝えます。

商談・クロージングのトーク

商談のコツは、申し込みを迫ることではなく、決められない理由を一つずつ確かめることです。費用の全体と手続きの予定を見せると、相手は自分で判断できるようになります。

ほかの人の申し込みや問い合わせがあるときは、あることをそのまま伝えます。ないものをあると言って急がせてはいけません。相手が「考えさせてほしい」と言っているのに、事実を歪めて「今日しか待てない」と告げることは、宅地建物取引業法施行規則で禁じられています（第16条の11第1号ロ）。全宅連のアンケートでは「契約前に十分な時間をかけて説明してくれること」を求める人が32.8%いました。

自社が売主の物件で、お客さまが事務所など法令で決められた場所の外で申し込むときは、クーリング・オフの対象になります。喫茶店やファミリーレストランでの申し込みはこれに当たります（法第37条の2、国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」）。対象になるときは、申し込みを撤回できることと、その方法を告げます。

売主への査定・媒介のトーク

売主との会話のゴールは、売り方と、どの会社にどう任せるかを決めてもらうことです。高い査定の額で引きつけるより、価格の根拠と売る時期の見通しを話します。

査定の価格について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければなりません（宅地建物取引業法第34条の2第2項）。媒介の種類は、次の違いを説明します。

登録の期限は休業日を除いて数えます。専任媒介と専属専任媒介の有効期間は3か月までです。専属専任媒介では、売主が自分で見つけた相手とも、依頼した会社を通さずに契約することはできません。

断られたときの返し方

断りには、まだ決められない理由が隠れている場合と、本当に要らない場合があります。前者には理由を一度だけ聞き、後者にはそこで引きます。

「検討します」のような、まだ決めていない返事には一度だけ返します。「結構です」「必要ありません」のように断られたら、返さずにそこで引きます。断ると別の提案が返ってくる営業を、相手は警戒します。勧誘を断られた後に続けることは、法令でも禁じられています。

言ってはいけないトークと言い換え

宅地建物取引業法は、勧誘の言葉と方法を具体的に禁じています。第47条の2と施行規則の禁止は、会社だけでなく、営業担当者を含む従業者にも及びます。国土交通省の「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」は、将来の利益や環境についての断定は、故意でなくても当たるとしています。次の表の「言ってはいけない例」は、同じ文書の例をもとにしたものです。

知っている欠点を隠すことも禁じられています。契約の判断に重要な影響を及ぼす事項について、故意に事実を告げないことや、事実と違うことを告げることは、宅地建物取引業法第47条第1号の違反です。

仲介手数料の話でも、言葉に気をつけます。「仲介手数料は家賃の1か月分と決まっています」は正確ではありません。通常の貸借の媒介で受け取れる額は、貸主と借主を合わせて家賃の1か月分に消費税を足した額までです。居住用の建物では、媒介の依頼を受けるときに承諾を得ている場合を除き、依頼者の一方から受け取れるのは家賃の0.5か月分に消費税を足した額までです（国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」）。

違反するとどうなるか

第47条と第47条の2の違反は、1年以内の業務停止などの処分の対象です（法第65条）。第47条第1号の違反には、2年以下の拘禁刑または300万円以下の罰金、もしくはその両方の罰則があります（法第79条の2）。

お客さまの側からは、契約が取り消される場合があります。消費者契約法第4条は、重要な事項について事実と違うことを告げられたり、将来の不確実なことを断定されたりして誤認した場合や、帰ってほしいと言っても居座られた場合、帰りたいと言っても帰してもらえなかった場合に、契約を取り消せると定めています。

消費者庁の解説は、「絶対に」「必ず」という言葉がなくても断定的判断に当たることがある一方で、一定の仮定を置いた試算は、仮定を明示していれば当たらないとしています。将来の収支や返済を試算して見せるときは、前提の金利や空室の条件を一緒に示します。

広告の表示の決まり（おとり広告、誇大広告など）は、不動産広告のルールの記事で説明しています。

売買・仲介・賃貸で変わる営業のコツ

同じ不動産営業でも、相手が決めることと話の重点が変わります。

売買営業のコツ

買主は長い返済を背負うので、最初に資金計画を話します。「いくら借りられるか」ではなく「毎月いくらなら無理なく返せるか」から考えます。

価格と金利の見通しは、必ず聞かれる話題です。全宅連のアンケートでは、今が買い時だと思う人の64.4%が「今後、住宅ローンの金利がさらに上昇しそうなので」を理由に挙げました。ただし、営業担当者が先行きを断定することはできません。今の条件と、金利が上がった場合の返済額を、前提を示して並べて見せます。

中古の物件では、購入の後にかかる費用も一緒に話します。リフォームの費用、管理費と修繕積立金、管理の状況が分かると、相手は月々の負担を現実に近い形で考えられます。夫婦や親など、決める人が複数いるときは、同席していない人に渡せる資料を用意します。

仲介営業のコツ

仲介の営業では、売主と買主の両方の話を正確に伝えることが仕事の中心です。交渉の場面で相手の言葉を言い換えて伝えると、後で食い違いが起きます。条件の話は、書面やメッセージにも残します。

売主に対しては、媒介契約を結んだ後の報告が信頼を左右します。問い合わせの数、内見の数、見た人の感想、次にすることを、決まった形で報告します。申し込みがあったときは、媒介の種類に関わらず、遅滞なく報告する義務があります（法第34条の2第8項）。反応が少ないときは、価格、写真、案内の条件のどれを変えるかを、数字を見ながら相談します。

買主に対しては、紹介できる物件の幅が強みになります。問い合わせのあった物件が合わなかったときも、理由を聞いて次の候補を出せば、「この人に探してもらおう」と思ってもらえます。

賃貸営業のコツ

賃貸は、返信の早さが最初の差になります。RSCの2025年の調査で、賃貸の契約者が問い合わせた会社の対応に満足した点の1位は「問合せに対するレスポンスが早かった」で67.9%でした。

同じ2025年の調査で、賃貸の契約者の不満の1位は「その物件はもうないと言われた」の24.7%、2位は「契約の意思決定を急かされた」の23.5%です（81人の回答）。掲載している物件を最新の状態に保ち、空室の状況を事実のまま伝えることが、この二つへの答えになります。RSCの2026年の調査では、賃貸の契約者の59.4%が契約までに1か月以上かけており、訪問した会社の数も平均2.5社と過去10年で最多でした。

見学する物件の数は多くないので、最初のヒアリングで絶対に譲れない条件を聞き、見る物件を絞ります。遠方の人や忙しい人には、オンラインの内見も案内します。首都圏の賃貸の契約者のうち39.6%がオンラインで内見していました（SUUMO「首都圏賃貸契約者動向調査」2025年度）。

費用は、家賃だけでなく、入居時にかかる総額を早めに伝えます。「入居時にかかる費用は、合計で○○円ほどです。内訳はこちらにまとめました。」のように、内訳と一緒に見せます。申し込みを取り消す人には、受け取った預り金を返します。

営業の成果を見直して改善する

営業を改善するときは、トークを直す前に、どの段で止まっているかを確かめます。反響が足りないのか、内見の後に止まるのかで、直す場所が違います。

反響そのものが足りないときは、トークより集客の見直しが先です。不動産の集客方法の記事を参考にしてください。段ごとの数字の取り方は、不動産マーケティングの記事の効果の測り方で説明しています。

止まっている段が分かったら、チームで次のように直します。

説明は動画に任せ、会う時間を会話に使う

トークスクリプトを作ると、毎回同じ説明をしている箇所が見えてきます。担当者の自己紹介と、内見当日の流れは、誰に対してもほぼ同じ内容です。この部分を短い動画にして、問い合わせの直後に送っておく方法があります。

初めての担当者に会う前、お客さまは「どんな人が来るのか」「売り込まれるのではないか」と不安を持っていることがあります。動画で担当者の自己紹介と当日の流れを先に伝えておけば、所要時間や持ち物のやりとりを減らせて、会ったときに本題から話しやすくなります。同席しない家族にも、そのまま転送してもらえます。

作例：問い合わせた人に最初に送る動画

架空の不動産会社「風見が丘不動産」の担当者の紹介シート（2ページのPDF）から作った動画です。担当者の情報と内見の流れだけを材料にしているので、物件が変わっても同じ動画を送れます。

問い合わせた人に最初に送る、担当者の自己紹介と内見の流れの動画

添付した担当者の紹介シートをもとに、問い合わせをいただいた方へ最初に送る動画を作ってください。担当者の自己紹介と、内見当日の流れを伝えてください。

このテンプレートで作る

作例の組み立て

スマートフォンで開くことを考えて縦型にし、約40分の内見を先に一緒に歩くという形で組み立てています。

話の内容は画面の大きな文字と字幕で読めるので、音を出せない場所でも伝わります。作例の映像は生成したもので、ナレーションは合成音声です。自社で作る動画では、実在の物件や地域の映像と受け取られないよう、自社で撮った写真を使うか、イメージであることが伝わるようにします。

自分の会社で作る

作例と同じ組み立てで、自社の担当者の動画を作る手順です。

できあがった動画は、動画のページの「ダウンロード」でファイルにして送るか、「その他」の「共有リンク」から「動画を公開する」を押し、「リンクをコピー」でコピーしたリンクを送ります。「公開を停止する」を押すと、リンクから見られなくなります。

送るときの文面は短くします。動画を見てもらうことより、返事をもらうことをゴールにします。

○○様
お問い合わせありがとうございます。△△不動産の田中です。

担当者の紹介と、内見当日の流れを
1分半ほどの動画にまとめました。
ご都合のよいときにご覧ください。
（動画のリンク）

ご希望の連絡方法と時間帯を教えていただければ、
そちらに合わせてご連絡します。

物件名や価格、間取りを動画に入れるときは、不動産広告のルールに沿っているかを確かめます。

担当者の顔と声を使うとき

作例は担当者の顔を出さず、名前と声で紹介しています。顔を見せたいときは本人の写真からアバターを作れ、本人の声で伝えたいときは録音や音声ファイルからボイスを作れます。作り方はAIアバターの記事とボイスクローンのページで説明しています。

社員の顔や声を使うときは、必ず本人の同意を得てから作ります。どこで使うか、いつまで公開するか、退職した後にどう扱うかも、先に決めて伝えておきます。

商談の前後に送る動画の種類は営業動画の記事、提案資料を動画にする方法は営業資料の動画化の記事で説明しています。

NoLangは、紹介シートや物件の資料、社内の説明資料から動画を作れます。問い合わせた人に送る紹介のほか、トークスクリプトをもとにした新人向けの説明動画も社内で作れます。自社の営業で使うときの進め方はお問い合わせで相談でき、詳しい資料は下のボタンから取り寄せられます。