介護の集客とケアマネ営業のコツ｜話し方の例と守る決まり、デイサービス・訪問介護・施設の違い

集客と営業の前に確かめる決まり

介護の事業所の広告と営業には、運営基準と景品表示法などの決まりがあります。次の表は、e-Gov法令検索の現行の条文と、消費者庁、厚生労働省、Googleの公式の情報を、2026年11月7日に確かめてまとめたものです。

運営基準の条文は、指定居宅サービス等の事業の人員、設備及び運営に関する基準、指定居宅介護支援等の事業の人員及び運営に関する基準、指定介護老人福祉施設の人員、設備及び運営に関する基準で読めます。地域密着型通所介護とグループホームにも、地域密着型サービスの運営基準に同じ趣旨の条があります。

手土産と紹介のお礼

紹介の見返りの禁止は、条文では「利用者に対して特定の事業者によるサービスを利用させることの対償として、金品その他の財産上の利益を供与してはならない」と書かれています。手土産や飲食のもてなしが個別にこれに当たるかどうかは、条文だけでは決まりません。営業では、見返りと受け取られかねない品物は持っていかず、飲食のもてなしもせず、渡すものを事業所の情報（パンフレットや空き状況の案内）に絞ると、迷う場面をなくせます。判断に迷うときは、事業所の指定を受けた都道府県や市町村の担当の部署に確かめてください。

有料老人ホームの広告

消費者庁の有料老人ホームに関する不当な表示は、入居する人が施設を選ぶときに大事な判断の材料になる7つの事項について、制約があるのに明りょうに書いていない表示を不当表示としています。たとえば、入居者が使える設備に、利用するたびに費用がかかるものがあるのに、そのことをはっきり書いていない表示です。消費者庁は、有料老人ホームに当たらない施設の表示でも、実際より優れていると見せる表示（優良誤認）や、実際より得だと見せる表示（有利誤認）には景品表示法が適用されるとしています。

厚生労働省の有料老人ホーム設置運営標準指導指針も、入居者の募集では、パンフレットや募集広告に施設の類型（介護付、住宅型など）を明示し、実態とずれのない正確な表示をするよう求めています。

利用者の写真

利用者が写っている写真は、顔などで個人を識別できれば個人情報です。厚生労働省の医療・介護関係事業者の個人情報のガイダンスに関するQ&Aは、ホームページや機関誌に行事の写真を載せるときは、原則として本人の同意が要るとしています。パンフレット、チラシ、SNS、動画に使うときも、載せる場所を伝えて、本人と家族の了解を得た写真だけを使います。了解のない写真は使わず、人が写っていない設備の写真や、後ろ姿、手元の写真を選びます。動画の著作権と肖像権の考え方は、動画の著作権で詳しく説明しています。

ケアマネジャーへの営業のコツ

営業の目的は、担当する地域のケアマネジャーに、事業所の名前と「どんな人に合うか」を覚えてもらい、利用者に合う人がいたときに候補に挙げてもらうことです。

ケアマネジャーが知りたいこと

ケアマネジャーは、利用者と家族にサービスの内容や利用料の情報を渡して、選ぶのを手伝います。そのときに要る情報を、事業所の側から先に渡します。

「何でもできます」と言うより、どんな人に合うかを一つ二つに絞って伝えるほうが、ケアマネジャーは利用者の顔を思い浮かべやすくなります。

準備と持ち物

初めて訪問するときは、事前に電話で、訪問してよいか、何時ごろなら都合がよいかを聞きます。相手は利用者の家を回ったり、担当者会議に出たりしているので、約束のない飛び込みの訪問は相手の負担になります。

持っていくものは次の4つです。

• パンフレット：サービスの内容、営業日と時間、料金の目安、送迎や訪問の範囲、連絡先。専門用語は利用者と家族にも分かる言葉に言い換えます。
• 空き状況の案内：A4で1枚。曜日と時間帯ごとの空き、受け入れられる人の条件、日付を入れます。ケアマネジャーが手元に置いておけるようにします。
• 名刺：不在のときにメモを添えて置いていけるよう、多めに持ちます。
• 紹介動画のURLかQRコード：事業所の様子を短い動画にしておくと、ケアマネジャーが利用者や家族に見せられます（「営業と集客に動画を使う」）。

訪問を避けたい時期

ケアマネジャーは、月が終わると、各事業所から返ってきたサービスの実績を確かめて給付管理票を作り、毎月10日までに国民健康保険団体連合会（国保連）へ出します（WAM NET「ケアマネのしごとガイド」）。月末から翌月10日ごろまでは、この作業で忙しい時期です。初めての挨拶や長い説明は、この時期を外して訪問の約束をします。

この時期に事業所がすることもあります。月が終わったら、サービスの実績を早く正確にケアマネジャーへ返すことです。同じガイドによれば、実績と給付管理票の内容が合わないと、事業所に落ち度がなくても請求が差し戻しになり、ケアマネジャーと事業所の信頼関係にも影響しかねません。実績を期日どおり正確に返すことも、ケアマネジャーに選ばれる理由の一つになります。

5つの場面の話し方の例

次の例は、デイサービスと訪問介護の営業の場面を想定したものです。事業所名と内容は、自分の事業所に合わせて変えてください。

1. 初めての訪問（2分ほどで）

お忙しいところ失礼します。〇〇デイサービスの△△です。
2分ほど、受け入れられる方の条件と、今の空きをお伝えしてもよろしいでしょうか。
うちは、入浴に不安がある方のために、座ったまま入れる浴槽があります。
今は火曜と金曜の午前に1名ずつ空きがあります。
条件と空きを1枚にまとめた案内を置いていきますので、合いそうな方がいらしたら、候補の一つにしてください。

最初に「何分で何を話すか」を伝えると、相手は聞くかどうかを決めやすくなります。強みは一つに絞り、最後は「紹介してください」ではなく、比べる候補に入れてもらう言い方にします。

2. 空きができたときの連絡（電話、FAX、メール）

〇〇デイサービスの△△です。11月の空きのお知らせです。
11月5日の時点で、火曜と金曜の午前に1名ずつ受け入れられます。
送迎は〇〇町と△△町の全域です。
見学と体験利用は、平日の10時から受け付けています。

空きの案内は、日付、曜日と時間帯、範囲、次にできること（見学や体験）の順にすると、読んですぐ判断できます。

3. 不在のとき、今は合う人がいないと言われたとき

（不在のとき、名刺に添えるメモ）
〇〇デイサービスの△△です。11月の空き状況の案内をお届けにまいりました。
入浴の介助が必要な方の受け入れについて、変わった点を書いています。

（今は合う方がいないと言われたとき）
ありがとうございます。空きや受け入れの条件が変わったときに、また案内をお持ちします。
次はいつごろお持ちすればよろしいでしょうか。

断られても、次に来る理由と時期を相手に決めてもらえば、次の訪問がしやすくなります。

4. 利用が始まった後の報告

〇〇様の今週のご様子をお伝えします。
体験の日より表情がやわらかく、昼食は全部召し上がりました。
入浴は2回とも問題ありませんでしたが、歩くときに右足をかばう様子が少しありました。
ご家族にも同じ内容をお伝えしています。

紹介された利用者の様子を、良いことも気になることも具体的に伝えます。報告が丁寧な事業所には、次の利用者も任せやすくなります。

5. 病院の地域連携室への挨拶（訪問介護）

〇〇訪問介護の△△です。退院される方の、ご自宅での支援についてご挨拶にうかがいました。
うちは平日の朝7時から夜8時まで、土日も訪問できます。
退院の日に合わせた訪問のご相談は、この番号で受けています。

入院していた人が自宅に戻るとき、病院の地域連携室（医療ソーシャルワーカーなど）が、ケアマネジャーや在宅のサービスとの調整にかかわります。退院の直後から受け入れられるかどうかは、病院にとっても知りたい情報です。

どの場面でも、ほかの事業所を悪く言うこと、紹介のお礼をにおわせることは避けます。

続け方

営業は一度で結果が出るものではありません。ケアマネジャーは利用者ごとに合う事業所を探すので、名前を覚えてもらっていても、合う人が現れるまで紹介はありません。

担当する地域の居宅介護支援事業所を一覧にし、訪問した日、話した相手、反応、紹介の有無を記録します。地域の事業所は、介護サービス情報公表システムで、地図やサービスの種類から探せます。訪問は、空きが変わった、受け入れられる人が増えた、行事を開いた、といった新しい情報があるときに行います。同じ話を繰り返すより、毎回一つ新しいことを持っていくほうが、相手も話を聞く理由ができます。

地域包括支援センターと病院

地域包括支援センターは、市町村が設置する高齢者の総合相談の窓口で、要支援1・2の人のケアプランの相談先でもあります。要支援の人も受け入れる事業所は、ケアマネジャーと同じように、受け入れられる人と空きを伝えておきます。

病院の地域連携室には、退院する人の在宅の生活を支える事業所の情報が要ります。医療的なケアや、退院の直後からの対応ができるなら、それを具体的に伝えます。

まだ介護が必要でない地域の高齢者とその家族には、健康教室や介護の相談会などの催しで、事業所を知ってもらう方法もあります。介護が必要になったとき、本人や家族がケアマネジャーに「ここを使いたい」と伝えることもあるからです。

デイサービスの利用者を増やす方法

デイサービスは、ケアマネジャーへの営業に加えて、本人が見学や体験で「ここに通いたい」と思えるかどうかで利用が決まります。選ばれるデイサービスになるには、事業所の特色を決め、それが見学の前から伝わるようにします。

利用者が増えない原因の見直し

利用者が増えないときは、どの段階で止まっているかを先に確かめます。

選ばれるデイサービスが見せていること

選ばれるデイサービスは、「誰に向けた事業所か」がはっきりしています。たとえば、歩く力を保ちたい人に向けた機能訓練、入浴の介助が必要な人に向けた設備、認知症の人が落ち着いて過ごせる少人数の時間、半日だけ通いたい人に向けた短時間の利用、といった特色です。

特色は、言葉だけでなく、見て分かる形にします。パンフレットやホームページでは、次のことを写真と数字で見せます。

• 1日の流れ（送迎の時刻、入浴、昼食、機能訓練、レクリエーション）
• 入浴の設備と、介助ができる範囲
• 機能訓練の内容と、担当する職種
• 送迎できる地域と時間
• 定員と、1日の利用者数の目安

写真に利用者が写る場合は、前の章の同意の決まりに沿って、了解を得た写真だけを使います。

見学と体験利用の流れ

見学と体験で迷わせないよう、流れを決めて職員で共有しておきます。

利用が始まった後も、家族とケアマネジャーに様子を伝え続けます。今の利用者が満足して通い続けることが、ケアマネジャーが次の利用者を任せる理由になります。

訪問介護の利用者を増やす方法

訪問介護は、ヘルパーの人数と動ける時間が、そのまま受け入れられる利用者の数になります。紹介を断ることが続くと、次から声がかかりにくくなるので、営業と採用を一緒に考えます。

• 受け入れられる時間帯を空きとして伝える：「月・水・金の10時から12時」のように、ヘルパーが入れる曜日と時間帯を、そのまま空きの案内にします。
• 対応できる地域を決める：移動の時間が長いと、ヘルパーが回れる件数が減ります。訪問する地域を決めて、その範囲の居宅介護支援事業所に重点的に挨拶します。
• ほかが受けにくい時間帯を強みにする：早朝、夜間、土日、急な依頼に対応できるなら、それ自体が強みになります。
• 報告と実績の速さ：利用者の様子の変化をすぐ伝え、月ごとの実績を期日どおり正確に返します。
• ヘルパーの採用：紹介があっても受けられないなら、営業より先に採用に手を入れます。

介護施設の入居者を集める方法

有料老人ホームなどの入居する施設は、本人と家族が複数の施設を見比べて決めます。消費者庁の告示が挙げる7つの事項（建物、設備、居室、医療機関との協力、介護サービス、職員の数、管理費など）は、入居する人が施設を選ぶときの大事な判断の材料です。ホームページやパンフレットでは、これらを制約も含めて正確に書き、見学で確かめてもらいます。

• 費用：入居のときと毎月にかかる費用、介護保険の自己負担と別にかかるもの。
• 医療と介護の体制：協力している医療機関と、その協力の内容、看護職員と介護職員の体制、夜間の対応。
• 居室と設備：部屋の広さと設備、共用の設備、追加の費用がかかる設備。
• 見学と体験入居：見学できる日時、体験入居の有無と条件。

病院の地域連携室、ケアマネジャー、地域包括支援センターには、受け入れられる人と空室を伝えます。入居希望者を紹介する事業者に入居者の募集を委託する場合、厚生労働省の標準指導指針は、入居希望者の介護度や医療の必要度に応じて手数料を変えるような設定をしないこと、月額の利用料に比べて高額な手数料と引き換えに優先的な紹介を求めないことを示しています。

施設の一日や設備を見せる施設紹介動画の構成と作り方は、店舗紹介動画・施設紹介動画の作り方で、介護付き有料老人ホームの作例とともに説明しています。

本人と家族に見つけてもらう方法

本人と家族は、ケアマネジャーから名前を聞いた後に、事業所を自分でも調べます。介護が必要になる前から、近くの事業所を探す人もいます。どこで調べても同じ情報が見つかるよう、ホームページ、介護サービス情報公表システム、Googleビジネスプロフィールの内容をそろえておきます。

ホームページ

検索では「地域名＋デイサービス」「地域名＋訪問介護」のように、地域の名前と一緒に探されます。ホームページには、地域とサービスの名前をはっきり書き、次の情報を載せます。

介護サービス情報公表システム

介護サービスの事業者は、介護保険法の第115条の35で、提供するサービスの情報を都道府県知事に報告することになっており、その内容は介護サービス情報公表システムで公表されます。利用者や家族は、地図やサービスの種類から事業所を探し、複数の事業所を比べられます。

厚生労働省の通知（「介護サービス情報の公表」制度の施行について）では、公表システムの「事業所の特色」で、事業所の写真、動画、受入可能人数、サービスの質の向上に向けた取組などを、事業所の責任で公表できるとしています。報告の義務がある基本の情報に加えて、特色の欄に写真と動画を載せておくと、比べるときに事業所の様子が伝わります。

Googleビジネスプロフィール

Googleマップで事業所が見つかるよう、Googleビジネスプロフィールに、名前、住所、電話番号、営業日と時間、写真を正しく登録します。Googleのヘルプによると、写真と動画はオーナー確認が済んだ後に表示され、動画は最大30秒、ファイルサイズ75MBまで、解像度720p以上です。

クチコミは、割引や無料のサービスなどと引き換えに頼むことが、Googleのポリシーで禁止されています。良いクチコミだけを選んで頼むことや、その場で書くよう求めることもできません。クチコミに返信するときは、利用者の状態など、個人が分かることには触れないようにします。

チラシ、地域の催し、SNS

チラシは、地域の高齢者と家族に、介護が必要になる前から事業所を知ってもらうのに使います。一度作ったチラシは、空きの日付や催しの日程だけを差し替えて使うと、作る手間を減らせます。健康教室や介護の相談会などの催しは、事業所の中を見てもらう機会にもなります。

SNSは、事業所の日々の様子や行事を伝えるのに向いています。写る人の同意を得てから載せます。短い縦型の動画の作り方はInstagramリールの作り方、YouTubeで発信する方法はYouTubeマーケティングで説明しています。

営業と集客に動画を使う

訪問の2分間や、A4の1枚の案内では、入浴の様子や1日の流れ、事業所の雰囲気までは伝えきれません。事業所を紹介する短い動画があると、ケアマネジャーはそれを利用者と家族に見せて説明できます。

ケアマネジャーに見せる事業所紹介動画

ケアマネジャーに見せる動画には、施設の雰囲気を伝える映像だけでなく、利用者に合うかどうかを判断する材料を入れます。

• どんな人に向けた事業所か
• 1日の流れと、入浴、機能訓練、食事の様子
• 送迎や訪問の範囲
• 空きの確かめ方と、見学と体験の申し込み方法

作った動画は、次のように使います。

• 訪問のとき：タブレットで見せ、URLを空き状況の案内に印刷しておきます。
• 空きの連絡のとき：メールに動画のURLを添えます。
• ホームページと公表システム：事業所のページと、介護サービス情報公表システムの「事業所の特色」に載せます。
• Googleビジネスプロフィール：30秒以内に短くした版を載せます。

作例：ケアマネジャーに見せるデイサービスの紹介動画

架空のデイサービス「こはるび」を、ケアマネジャーに紹介する約1分30秒の横型の動画です。写真と映像は生成したもので、定員や時刻、電話番号などの数字も作例上の設定です。

最初の20秒ほどで、定員、営業日、送迎といった、ケアマネジャーが利用者の条件と照らし合わせる基本の情報を先に出しています。強みは三つに絞り、それぞれ何をしてくれるか、ケアマネジャーに何が届くかが分かる言い方にしています。機械浴の場面では「ご自宅での入浴が難しい方も、安心です」と、合う人も示しています。後半には、毎月の報告書の見本を見せる場面を置き、利用が始まった後にケアマネジャーが何を受け取れるかを伝えています。最後は空き状況の問い合わせ先で終わるので、見た人が次に何をすればよいかが分かります。

Googleビジネスプロフィールに載せる30秒の版を作るなら、事業所名、基本の情報、三つの強みの名前、問い合わせ先の場面を残すと、要点が収まります。

自分の事業所で作る

作例と同じ構成で自分の事業所の動画を作るときは、作例の下にある「このテンプレートで動画を作る」を押します。NoLangのホームが開き、入力欄に作例が参照動画として入った状態になります。

できあがったら、事業所名、電話番号、時刻、送迎の範囲などに誤りがないかを確かめます。写真に利用者が写っている場合は、動画にして載せることについて、本人と家族の了解を得たものだけを使います。

集客の結果を記録して見直す

集客の方法を増やす前に、今の利用者がどこから来たかを記録しておくと、どの方法を続け、どれをやめるかを決められます。

複数の事業所を運営する法人では、事業所ごとの紹介動画や、空きの案内に添える動画、職員向けの説明動画を、そろえて作りたい場面があります。NoLangは、文章や資料、写真からナレーション付きの動画を作れるほか、この記事の作例をお手本にして、事業所ごとの内容に置き換えた動画を作ることもできます。介護業界向けのサービスを運営する会社が、NoLangで作った動画を営業の説明に使っている例は、ユーザーインタビューで紹介しています。会社での使い方はお問い合わせから相談でき、詳しい資料は下のボタンから請求できます。