士業の集客方法とマーケティング｜Web集客・ホームページ・SNS・紹介の使い分け、司法書士と社労士の例、広告の決まり

士業のマーケティングで決める3つのこと

士業のマーケティングは、どんな人のどんな困りごとを引き受けるかを決め、それが相談したい人に伝わる方法を選び、結果を数字で確かめて直していく取り組みです。 集客の方法を選ぶ前に、次の3つを決めておきます。

引き受けたい分野と相手を決める

士業の仕事は、資格の範囲の中でも分野が広く、分野ごとに相談する人も探し方も違います。 たとえば司法書士なら、相続の登記を頼む個人と、会社の登記を頼む経営者では、相談のきっかけも、信頼する相手も違います。

決めることは次の3つです。

• 分野：どの手続きや相談を増やしたいか（例：相続の登記、就業規則の作成）
• 相手：個人か会社か。会社なら規模や業種
• 地域：事務所に来てもらえる範囲か、オンラインで全国の相談を受けるか

1回で終わる手続き（スポット）と、毎月の契約が続く顧問とでは、相談の入口も変わります。 スポットの手続きは「必要になったときに見つけてもらう」ことが中心で、顧問は「信頼できる人だと知ってもらい、必要になったときに思い出してもらう」ことが中心になります。

事務所の強みを1文にする

分野と相手が決まったら、「誰の、どんな困りごとを、どう解決する事務所か」を1文にします。

中小企業の経営者に向けて、初めて従業員を雇うときの手続きから就業規則づくりまでを、まとめて引き受ける社労士事務所です。

引っ越しや相続で名義や住所が変わったままの家について、登記を一緒に整える司法書士事務所です。

この1文を、ホームページの最初の画面、Googleビジネスプロフィールの説明、名刺、紹介を頼むときの説明にそろえて使うと、どこで見ても同じ事務所だと伝わります。 「地域で一番」のように他の事務所と比べる言葉や、結果を約束する言葉は、資格ごとの広告のルールに触れることがあるので使いません（士業の広告で守る決まり）。

見る数字を決める

集客の結果は、問い合わせの数だけでなく、どこから来た相談が依頼になったかまで見ます。

数字は毎月同じ数え方で記録し、施策を始める前と後で比べて、続けるかどうかを決めます。

士業のWeb集客：ホームページを中心に整える

士業のWeb集客では、ホームページを、すべての相談の受け皿にします。 検索、Googleマップ、SNS、紹介のどこから知った人も、事務所のホームページで取扱分野や料金を確かめてから連絡することがあるためです。

ホームページに載せること

相談したい人が「この事務所に相談してよいか」を決めるのに必要な情報を、まず載せます。

料金は、資格ごとに示し方の決まりがあります。 日本司法書士会連合会は、司法書士の報酬は各司法書士が自由に決められる一方で、会則で額や計算のしかたを示すことになっていると説明しています。 行政書士は、報酬の額を事務所に掲示することが行政書士法で決まっていて、日本行政書士会連合会の職務基本規則は、インターネットで公表するよう努めるとしています。 ホームページに料金の目安を載せておくと、相談する人の不安を減らせます。

分野ごとのページと、よくある質問を作る

取扱分野が多い事務所ほど、分野ごとにページを分けます。 「相続の登記」「会社の設立」のように手続きの名前で検索した人が、トップページから探さなくても、その手続きの説明にたどり着けるようにするためです。

分野のページには、どんな人が対象か、手続きの流れ、必要な書類、料金の目安、期間の目安を書き、最後に相談の申し込みへの案内を置きます。

よくある質問は、実際の相談で多く聞かれたことから作ります。 制度が変わったときは、相談したい人の疑問が増えるので、質問を足す機会になります。 たとえば司法書士なら、2024年4月1日に始まった相続登記の義務化や、2026年4月1日に始まった住所等変更登記の義務化について、「いつまでに」「しないとどうなるか」を答える質問を作れます（司法書士の集客）。

コラムで、困りごとの言葉から見つけてもらう（SEO）

コラムやブログは、困りごとの言葉で検索した人に、事務所を見つけてもらう入口になります。 「相続登記 自分で」「従業員 雇ったら 手続き」のように、相談したい人が使う言葉を題にして、答えを先に書き、詳しい手順や注意を後に書きます。

制度の説明は、法務省や厚生労働省など、公式の情報で確かめた内容を書き、確かめた日付を入れておきます。 古くなった記事は、制度が変わったときに書き直します。

コラムを読んだ人がそのまま相談できるように、記事の終わりに、関係する分野のページと相談の申し込みへの案内を置きます。

Googleビジネスプロフィールで地域の検索に出る

Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップに、事務所の名前、場所、受付時間、写真、口コミを出せる仕組みです。 プロフィールの作成と掲載に料金はかかりません（Googleの公式ページによる）。 「地域名 司法書士」のように近くの事務所を探す人に見つけてもらう入口になります。

整えることは次のとおりです。

• カテゴリは、表示される一覧から、事務所の説明に最も近いものを選ぶ。
• 事務所の説明に、強みの1文と取扱分野を書く。
• 初めて来る人が迷わないように、外観、入口、相談室、資格者の写真を載せる。
• 投稿で、制度の改正のお知らせや相談会の案内を出す。投稿には写真や動画を付けられる。
• 口コミには、内容に合わせて返信する。

プロフィールに載せる動画は30秒まで、写真はJPGかPNGで5MBまでといった決まりがあります（Googleのヘルプによる）。

口コミを頼むときは、Googleのポリシーに従います。 口コミの投稿と引き換えに、割引や無料のサービスなどの特典を出すことは禁止されています。 特典を付けず、内容を指定せずに、実際に相談した人に投稿をお願いすることは認められていて、そのためのリンクやQRコードも作れます。

ポータルサイトと広告を使う

士業を探す人が集まるポータルサイトに事務所を載せると、ホームページがまだ見つけてもらえない時期にも、比べて選びたい人に届きます。 掲載の料金や条件は運営会社ごとに違うので、資料で確かめてから選びます。

Web広告（検索広告）は、検索した言葉に合わせて広告を出せるので、急いで相談先を探している人に届けやすい方法です。 費用は、広告を出す言葉や地域などの設定で変わります。 広告から来た人が、分野のページで知りたいことを確かめてから問い合わせできるように、広告の行き先は分野ごとのページにします。

SNSと動画で、人柄と知識を伝える

士業への相談では、依頼する前に「この人に相談して大丈夫か」を確かめたい人がいます。 SNSと動画は、資格者の話し方や説明の分かりやすさを、相談の前に知ってもらえる方法です。

SNSの選び方

SNSは、届けたい相手と、続けられる発信の形で選びます。

すべてを同時に始める必要はありません。 届けたい相手がよく使う1つか2つに絞り、同じ内容を形を変えて出すと、続けやすくなります。 YouTubeを集客に使う進め方は、YouTubeマーケティングとはで説明しています。

よくある質問を、1問1本の短い動画にする

士業の動画は、よくある質問への答えから始めると作りやすくなります。 質問はすでに相談の中にあり、答えも事務所の中にあるからです。

進め方は次のとおりです。

1. ホームページの「よくある質問」から、相談の前に多く聞かれる質問を1つ選ぶ。
2. 答えを、結論、期限や条件、相談する人ができること、事務所への相談の案内、の順に短くまとめる。
3. 1つの質問を1本の動画にする。質問ごとに分けると、見る人は自分の知りたい答えだけを見られる。
4. 動画を、ホームページのよくある質問の答えの近く、YouTube、Instagramなどに載せる。

答えの文章をそのまま読み上げるだけでなく、期限や数字を画面に大きく出すと、短い時間でも伝わりやすくなります。 解説動画の構成と台本の作り方は、解説動画の作り方で説明しています。 後半の作例では、司法書士事務所のよくある質問の1問を、縦型の短い解説動画にしています。

紹介とオフラインの集客

士業の仕事は、ほかの士業や取引先、顧問先からの紹介でも生まれます。 紹介された人は、紹介してくれた人への信頼をもって相談に来ます。

紹介してくれる相手を、分野ごとに決める

紹介を増やすには、「何かあればお願いします」ではなく、どんな相談を、誰からつないでもらいたいかを決めます。 相談したい人が最初に話す相手が、紹介してくれる相手の候補です。

• 相続の登記：相続税を扱う税理士、相続した家の売却を扱う不動産会社
• 家の売買の登記：不動産の仲介会社、住宅ローンを扱う金融機関
• 会社の設立や役員の変更の登記：会社を作る人の相談を受ける税理士
• 社労士の顧問契約：会社の顧問の税理士、会社の取引先

相手には、引き受けられる分野、相談の受け方（来所かオンラインか、相談にかかる時間）、つないでもらうときの連絡の方法を、短い案内にまとめて渡します。 相談者の連絡先を教えてもらうときと、つないだあとの経過を紹介元に伝えるときは、相談者本人の同意を得ます。

紹介へのお礼は、資格の決まりを確かめる

紹介へのお礼として、お金や割引を出す前に、自分の資格の決まりを確かめます。 司法書士は、依頼者の紹介を受けたことについて、どんな名目でも対価を支払ってはならず、紹介をしたことについての対価も受け取ってはならないと、司法書士行為規範（日本司法書士会連合会）で決まっています。 弁護士も、弁護士職務基本規程（日本弁護士連合会）で、紹介への謝礼などの対価の支払いと受け取りが禁じられています。 行政書士の職務基本規則（日本行政書士会連合会）は、紹介の対価を依頼者が支払う報酬に上乗せすることや、紹介したことへの対価を求めることを禁じています。

紹介の関係は、お金ではなく、相手の顧客に役立つ情報を届けることで続けます。 たとえば、不動産会社と一緒に「相続した家を売る前に確かめること」の相談会を開く、税理士の顧問先向けに労務の勉強会を開く、といった形です。

セミナー・相談会を開く

セミナーや相談会は、制度や手続きをまとめて説明し、個別の相談につなげる方法です。 相続、労務、開業の準備のように、多くの人に共通する疑問があるテーマが向いています。

テーマは、制度の改正の時期や、決算、新しい年度など、相談が増える時期に合わせます。 会場で開くか、オンラインで開くかは、届けたい相手の地域と、その後の個別の相談を対面とオンラインのどちらで受けるかで決めます。 終わったあとに、参加した人に資料や録画を送り、個別の相談の申し込みを案内します。 セミナーに人を集める方法は、セミナー集客の方法で詳しく説明しています。

交流会、ニュースレター、チラシ

地域の経営者の集まりや異業種交流会は、紹介してくれる相手と出会う場になります。 名刺を渡すだけで終わらず、引き受けられる分野をまとめた短い案内を渡し、後日あいさつの連絡をします。

顧問先や、過去に相談に来た人には、ニュースレターやメールで、制度の改正や手続きの時期を知らせます。 次の手続きが必要になったとき、事務所を思い出してもらうきっかけになります。 宣伝のメールを送るときの決まりは、士業の広告で守る決まりで説明しています。

司法書士の集客

司法書士は、登記や供託の手続きの代理と書類の作成、それらの相談などを仕事にしています（司法書士法第3条）。 相談の多くは、家や土地、会社の手続きが必要になったときに生まれるので、分野ごとに相談の入口と紹介してくれる相手が違います。

制度の改正を、よくある質問にする

司法書士の分野では、登記に関わる制度の改正が、相談が生まれるきっかけになります。

出典：法務省「相続登記の申請義務化について」「住所等変更登記の義務化について」

こうした制度は、「自分も対象なのか」「いつまでに何をすればよいか」という疑問を生みます。 疑問に答えるよくある質問とコラムを用意しておくと、制度を調べた人に事務所を見つけてもらえます。 相続登記には、期限内に相続人であることを申し出る「相続人申告登記」、住所等の変更には、法務局に無料の申出をしておくと法務局が登記を変更する「スマート変更登記」のように、相談する人の手間を減らす仕組みもあります。 こうした仕組みも含めて説明すると、相談したい人の疑問にそのまま答えられます。

社労士の集客

社会保険労務士（社労士）は、労働や社会保険の法令にもとづく書類の作成と提出の手続き、帳簿の作成、労務管理や社会保険の相談と指導を仕事にしています（社会保険労務士法第2条）。 相談する人の多くは会社の経営者や人事の担当者で、1回の手続きの依頼と、毎月の顧問の契約の両方があります。

経営者の「最初の疑問」を、よくある質問にする

社労士の集客でも、経営者が最初に調べる疑問に答えると、相談の入口になります。 たとえば「初めて従業員を雇ったら、どんな手続きが要るか」には、次のように期限の決まった手続きがあります。

出典：日本年金機構「就職したとき（健康保険・厚生年金保険の資格取得）の手続き」、厚生労働省「労働保険の成立手続」（2026年11月2日に確認）

会社の業種や形態によって、ほかにも手続きが必要になることがあります。 よくある質問では、手続きの一覧と期限を示したうえで、「自分の会社に何が必要かは相談で確かめられる」と案内すると、相談につながります。

顧問契約は、手続きのあとと、紹介から生まれる

顧問契約は、手続きの依頼を受けた会社や、顧問の税理士から紹介された会社との間で結ばれることがあります。 手続きを終えたあとに、次に必要になる手続きの時期を伝え、労務の相談を続けて受けられることを案内します。

会社の顧問の税理士は、労務の質問を受けることがあるので、紹介してくれる相手になります。 税理士の顧問先に向けた労務の勉強会を一緒に開くと、お互いの顧客に役立ちます。

社労士の会則は、相手の承諾を得ずに電子メールで広告を送ることを禁じています（全国社会保険労務士会連合会会則第43条の4）。 集めた名刺のアドレスに、まとめて宣伝のメールを送ることはせず、受け取ることに同意した人に送ります。

行政書士・弁護士・税理士の集客

行政書士の集客

行政書士は、官公署に出す書類や、権利義務・事実証明に関する書類の作成を仕事にしています（行政書士法第1条の3）。 日本行政書士会連合会は、建設業の許可、飲食店の営業許可、在留資格（ビザ）や帰化、遺言・相続、契約書などを、行政書士に相談できることの例に挙げています。

許可の手続きは、取りたい許可の名前で検索されることが多いので、「建設業許可」「飲食店 営業許可」のように、許可ごとのページとよくある質問を作ります。 許可には更新が必要なものもあるため、許可を取った会社に、更新の時期を知らせると、次の依頼につながります。

弁護士の集客

弁護士の相談は、離婚、交通事故、相続でのもめごと、会社どうしのトラブルのように、急いで相談先を探す場面で生まれることがあります。 分野ごとのページと、問い合わせへの早い返事が大切になります。 広告は、日本弁護士連合会の「弁護士等の業務広告に関する規程」に従います（士業の広告で守る決まり）。 弁護士の事務所の集客の方法は、弁護士の集客方法で詳しく説明しています。

税理士の集客

税理士の相談は、開業、決算、確定申告、相続税のように、時期の決まった手続きから生まれます。 相談が増える時期の前に、コラムや相談会で準備の方法を伝えておくと、見つけてもらいやすくなります。 顧問の契約では、ほかの士業や金融機関との紹介の関係も相談の入口になります。 税理士の事務所の集客の方法は、税理士の集客方法で詳しく説明しています。

作例：よくある質問を1問、短い解説動画にする

司法書士事務所が、ホームページの「よくある質問」の1問を、縦型の短い解説動画にした作例です。 架空の「のらん司法書士事務所」が、引っ越して住所が変わった人からの「家の登記の住所も変えないといけませんか？」という質問に答えます。

動画は次の順に進みます。

1. 「引っ越したら家の登記も変更が必要？」という質問と、2026年4月1日から変更の登記が義務になったこと
2. 3つのポイント（いつまでに申請するか、前に引っ越した人も対象になること、申請しないとどうなるか）
3. 手間を減らす方法として、法務局に無料の申出をしておくと法務局が登記の住所を変更する「スマート変更登記」
4. 自分で申請することもできることと、事務所への相談の案内

スマートフォンで見やすい縦長の画面で、ナレーションと字幕が入っています。 「2年以内」「5万円以下」のような期限や金額は、画面に大きな文字で出して伝えます。 最後の画面には、制度の時点と出典（法務省のページ）を入れています。

動画の材料にしたのは、次のよくある質問の答えです。

Q. 引っ越して住所が変わりました。家の登記の住所も変えないといけませんか？

A. はい。2026年4月1日から、土地や建物の登記に載っている所有者の住所や氏名が変わったときは、変更の登記を申請することが義務になりました。
・期限：住所や氏名が変わった日から2年以内
・2026年4月1日より前に変わっていて、まだ登記を変えていない場合：2028年3月31日まで
・正当な理由なく申請しないと、5万円以下の過料の対象になります

手間を減らす方法もあります。法務局に無料の申出（検索用情報の申出）をしておくと、住所が変わったときに、法務局が登記の住所を変更してくれます（スマート変更登記）。個人の方の場合、この仕組みで実際に登記が変わるのは2026年12月中旬以降で、その前に法務局から確認の通知が届き、希望する場合は回答します。

変更の登記は、ご自身で申請することもできます。
必要な書類が分からない方、いくつもの不動産をまとめて確かめたい方は、当事務所にご相談ください。
ご相談の予約は、ホームページのフォームから受け付けています。

作例をお手本にして作る

作例の下の「このテンプレートで作る」を押すと、NoLangのホームが開き、この作例がお手本としてセットされます。 入力欄に、自分の事務所の名前と、動画にしたいよくある質問と答えを書いて送ると、作例の構成をもとにした動画ができます。 社労士なら「初めて従業員を雇ったときの手続き」、行政書士なら「建設業の許可の更新」のように、質問を替えて、同じ構成の動画を作れます。 質問ごとに1本ずつ作っておくと、ホームページのよくある質問とそろえられます。

載せる前に確かめること

できた動画は、載せる前に、次のことを確かめます。

• 制度の日付、期限、金額が、公式の情報と合っているか。制度が変わったら作り直す。
• 「必ず」「誰でも」のように結果を約束する言葉や、他の事務所と比べる言葉が入っていないか。
• 実際の相談者の話を例に使うときは、本人だと分からないようにするか、本人の同意を得ているか。

完成した動画は、ダウンロードして、ホームページのよくある質問の答えの近くや、YouTube、Instagramに載せます。 YouTubeに投稿した動画をホームページに埋め込む方法はYouTube動画の埋め込み方、縦型の動画をショートで出す方法はYouTubeショートの作り方、リールで出す方法はインスタのリールの作り方で説明しています。

士業の広告で守る決まり

士業の広告には、法律と、資格ごとの会の規則で決まりがあります。 ホームページ、SNS、動画、チラシのどれで発信するときも、同じ決まりが関わります。 行政書士の職務基本規則は、広告宣伝にホームページやSNSによるものを含むと明記しています。

資格ごとの決まりを確かめる

広告の決まりは資格ごとに違い、同じ資格でも所属する会ごとに規則があることがあります。 発信する前に、自分の資格の決まりと、所属する会の規則を確かめます。

どの資格でも、事実と違うこと、誤解させること、大げさなことを書く広告は避けます。 「地域で一番」「必ず解決」のように、裏付けのない比較の表現や、結果を約束する言葉は使いません。

依頼者や事例を載せるとき

相談の事例やお客さまの声は、相談したい人が事務所を選ぶ手がかりになりますが、載せ方に決まりがあります。 弁護士の規程は、依頼者や、受けている事件、過去に扱った事件を広告に表示することを、依頼者の書面などでの同意がある場合などを除いて禁じています。 ほかの資格でも、依頼者が誰か分かる事例は、本人の同意を得るか、個人が特定されない形にしてから載せます。

口コミと、広告と分かる表示

2023年10月1日から、広告であることを隠した宣伝（ステルスマーケティング）は、景品表示法の違反になりました。 事務所が依頼した投稿や口コミのうち、内容に関わったものは事務所の広告として扱われ、広告であることが分かるように示す必要があります。 アンケートの回答から、好意的なものだけを選んで「お客さまの声」としてホームページに載せることも、事務所の広告として扱われます（消費者庁のQ&Aによる）。

Googleマップの口コミは、特典と引き換えに頼むことが、Googleのポリシーで禁止されています（Googleビジネスプロフィールで地域の検索に出る）。

宣伝のメールは、同意した人に送る

宣伝を目的にしたメールは、原則として、受け取ることに同意した人に送ります（特定電子メール法）。 同意を得た記録は保存し、メールには送り主の名前と、受け取りを断るときの連絡先を表示します。 配信をやめたいと連絡があった人には、送るのをやめます。 社労士は、会則でも、承諾を得ない電子メールの広告が禁じられています。

事務所や士業法人で、集客に動画を使うには

複数の事務所を持つ士業の法人では、事務所ごとに出す制度の改正のお知らせや、よくある質問の答えを、法人で決めた形の動画にそろえて作れます。 顧問先に配る資料や、所内の研修資料から、説明の動画を作ることもできます。 タイムマネジメントコンサルタントの高島さんは、NoLangで作ったショート動画をYouTubeなどのSNSに毎日投稿し、専門の分野で自分を知ってもらう発信を続けています（導入事例）。

事務所での使い方はお問い合わせから相談できます。 NoLangの詳しい資料は、下のボタンから請求できます。